При современном развитии бизнеса очень трудно выделиться среди конкурентов. Борьба за каждого клиента/покупателя идет нешуточная. Соответственно, разрабатываются различные техники продаж, позволяющие привлечь покупателей и осуществить сделку. Одним из высокоэффективных инструментов является воронка продаж. По сути, она представляет собой тот путь, который проходит покупатель от момента вызова интереса к товару или услуге и до заключения сделки, то есть, непосредственно покупки. Не стоит думать, что это какое-то новое понятие. На самом деле оно было сформулировано еще в 1898 году, и уже с тех пор активно применялась во многих странах. Относительно недавно ее совместили с другой техникой продажи, получившей название AIDA, то есть Внимание-Интерес-Желание-Действие. В итоге продавцы и бизнесмены получили действительно эффективный инструмент, позволяющий не только закрывать сделки, но и анализировать ошибки, допущенные на каждой предыдущей стадии. Сегодня воронка продаж, несмотря на столько лет существования, по-прежнему демонстрирует отличные результаты. Однако нужно понимать, что единого шаблона не существует, есть только среднестатистическая структура. И, в зависимости от вида бизнеса, она может меняться. Кто-то насчитывает 4 этапа, о которых говорилось выше, кто-то и вовсе делает 7 этапов, включая туда и подготовительные работы до начала контакта с потенциальным клиентом. Но почему такое название? Все просто. Дело в том, что количество людей, чье внимание вы привлекли, будет наибольшим. Интерес же проявит гораздо меньшее количество пользователей. Желание заказать услугу или продукт возникнет у еще меньшего числа людей. Ну а желание выполнить действие появится вообще у минимального количества. Проще говоря, если на первом, верхнем этапе будет 100 человек, то к заключению сделки останется всего 2-3. Если изобразить это схематически, то мы получим или перевернутый треугольник, или воронку.

Для чего нужна воронка продаж

Схематическое изображение любых процессов дает человеку более полную картину происходящего. Можно прорисовывать у себя в голове разные моменты, но, только изобразив их на бумаге, с внесением конкретных цифр позволяет провести максимальный анализ. Воронка продаж именно для этого и нужна, ведь она дает возможность увидеть процесс продажи со стороны клиента, благодаря чему вы сможете понять психологию покупателей и найти решения для улучшения техники продаж. Лучше всего понять, как работает воронка продаж, поможет пример. Итак, возьмем самую простую структуру: знакомство, интерес, желание, действие. Теперь рассмотрим поэтапно. Вы совершаете холодный звонок потенциальному клиенту. То есть, знакомитесь с ним, презентуете свою компанию или описываете товар/услугу. Если он заинтересовался, то переходите на следующий этап – собственно, интерес. И уже более подробно рассказываете о том, что вы предлагаете своему собеседнику. Если вы все делаете правильно, то у человека появляется желание купить продукт или заказать услугу. И происходит последний этап – действие, заключающийся в осуществлении сделки. Это идеальный вариант. Но мы же говорим про воронку продаж? А значит, будем учитывать, что часть клиентов не прошла все стадии. Например, мы не дошли до этапа интереса, человек еще при знакомстве отказался продолжать дальше разговор или просто не заинтересовался в вашем предложении. Если из 100 собеседников до второго этапа дошли только 40, то, следовательно, вы потеряли 60% потенциальных клиентов. Осознавая это, вы понимаете, что, возможно, ваши действия на стадии знакомства неэффективны. Может быть, презентация прошла неудачно, вы не подготовили речь, или чего-то не учли. Значит, надо что-то изменить, чтобы до второго этапа доходили не 40 человек, а 70-80 из 100. Так же само работаем по всем остальным стадиям. Таким образом, можно найти ошибку и исправить ее. Например, бывают ситуации, когда менеджер по продажам эффективно поработал на всех трех стадиях, а во время заключения сделки все испортил. Это досадно, так как была проделана колоссальная работа, клиент уже готов к покупке, он хочет этого, но… Если говорить об интернет магазинах, то такой ошибкой может быть слишком сложная система заказа, когда пользователю проще перейти на другой сайт, и оформить покупку там.

Оптимизация воронки продаж

Что можно сделать, чтобы воронка продаж давала лучшие результаты? Частично мы разобрали это в предыдущем абзаце. То есть, выявили, что можно узнать при помощи данного инструмента. Теперь посмотрим, как улучшить те или иные действия на каждом этапе. Прежде всего, многие продавцы допускают одну огромную ошибку. Они отбрасывают несостоявшихся клиентов и забывают про них. А ведь, исходя из структуры воронки продаж, их число как раз максимальное! Из тех же предполагаемых 100 клиентов до этапа сделки дошли только 3, допустим. Это значит, что 97 отсеялись. Вдумайтесь в это число – 97! Что нужно сделать? Исходите, опять же, из статистики воронки. Тех людей, которые были отсеяны в на первой стадии, можно пока забывать. Но если вы вызвали интерес или желание у человека что-то купить, то ни в коем случае нельзя забывать о нем. Подумайте, что помешало перейти на следующую стадию. Возможно, клиент захотел купить у вас товар, но в данный момент у него нет возможности это сделать. Однако это не значит, что такая возможность не появится через неделю или месяц. Стоит напомнить о себе через какое-то время. Или же вы вызвали интерес к вашему продукту, но не смогли убедить в том, что клиенту он нужен. Здесь, возможно, вы не указали какие-то особенности товара, его лучшие стороны, или поспешили «продать» его, чем вызвали подозрение.  Проанализируйте, что стало причиной отказа. Второй момент – это сокращение процесса заключения сделки или покупки. Особенно актуально это для интернет магазинов. Как уже говорилось выше, если оформить покупку будет слишком сложно, то клиент уйдет от вас. Вы должны так настроить ресурс, чтобы последний этап был самым легким для покупателя, чтобы его интерес не угас. Захотел-купил, все! И уж тем более не должно быть каких-то всплывающих окон, предложений получать рассылку и т.п.