Портрет клиента: зачем он нужен
Блог - Портрет клиента: зачем он нужен

Портрет клиента : зачем он нужен

Портрет клиента или профиль покупателя, персонаж пользователя – это единственный образ ЦА. Создают его для того, чтобы отразить классический персонаж какой-либо услуги или продукта. Польза профиля покупателя заключается в следующем:

1. Быстрый и легкий поиск клиентов

Если у вас будет собран портрет покупателя, то вы будете знать, как он должен выглядеть и что из себя представляет.

2. Можно легко определить заинтересованность клиентов

Портрет также используют для того, чтобы каждого нового клиента сравнивать с ним, таким образом вы сможете быстро определить, интересно ли для человека ваше предложение или нет.
3.
Возможность увеличить результативность предложения

Если вы узнаете какие интересы и желания есть у ваших клиентов, то сможете предложить им персонализированные продукты
4.Л
егче выбрать инструменты для маркетинговой кампании и определить каналы продвижения

Имея на руках портрет покупателя, вы будете знать, где искать клиентов и что им нужно.
5.Четкая сегментация

Вам не нужно будет распыляться на универсальные товары, подходящие всем, вы можете предложить персонализированные продукты. Портрет клиента обязательно должен иметь возраст, имя и физические характеристики. Кстати, профилей клиента может быть несколько, это вполне нормально, поскольку часто встречается такое, что аудитория компании очень разна.

Из чего состоит портрет клиента?

 

Характеристики, из которых состоит профиль покупателя, напрямую зависят от особенностей вашего бизнеса. Мы расскажем о четырех группах, которые должны учитываться везде.

  1. Демография

В любом портрете клиента должны быть основные демографические характеристики, а именно:

 

  • религиозная принадлежность;

  • пол;

  • родительский статус;

  • этническая принадлежность;

  • возраст;

  • семейное положение;

  • национальность.

     

 

Если у вас будет такая информация, то очень просто определить дальнейшее поведение ваших покупателей. К примеру, если вы занимаетесь реализацией алкогольной и табачной продукции, то вашими клиентами могут стать исключительно те люди, которые достигли совершеннолетия. Также стоит учитывать, что некоторые люди не смогут стать вашей ЦА из-за религиозных убеждений, например, мусульмане не будут ходить в магазин со свининой.

2. География

К таким характеристикам следует отнести:

  • климатические условия;

  • культурные предпочтения;

  • геолокацию.

Если вы точно будете знать геолокацию, то сможете без проблем настроить рекламу в социальных сетях, а учитывая климатические особенности, можно повысить продажу обуви или одежды. Также следует учитывать и местные праздники, поскольку под их предлогом можно запускать классные маркетинговые кампании.

 

3. Психография

Не стоит путать психографические данные с демографическими, поскольку они имеют существенное отличие. Опираясь на демографические данные, мы сможем понять, кто есть люди, а вот психография нам рассказывает о том, какое у них поведение и что может вызвать у них положительные эмоции.
К психографии следует отнести
:

  • ценности;

  • привычки;

  • интересы;

  • хобби.

Если вы знаете психографические характеристики, то таким образом вы сможете привлечь к своему бизнесу людей, опираясь на их увлечение, образ жизни и личные качества.

 

 

4. Социально-экономические данные

Эту группу характеристик не следует пропускать, ведь она тоже не менее важна, чем предыдущие. Сюда относят:

 

  • условия проживания;

  • финансовое положение;

  • сферу деятельности;

  • образование.

 

Представим, что у вас есть интернет магазин одежды, вы предлагаете несколько ценовых сегментов – дешевые спортивные вещи на каждый день, классическую одежду для офисных работников и деловые костюмы премиум-сегмента. Для того чтобы сегментировать вашу базу, лучше использовать классификацию по профессии. Эта система состоит из шести главных классов:

 

  1. Самый низкий класс – соответственно низкий уровень дохода. Сюда можно отнести студентов и пенсионеров.

  2. Низкий класс, как правило, это неквалифицированные работники физического труда.

  3. Квалифицированный класс – сюда относят работников физического труда с соответствующим образованием.

  4. Младший средний класс – это классические офисные сотрудники, возможно, начальники отделов.

  5. Средний класс – это менеджмент среднего звена.

  6. Высокий класс – топ-менеджмент и высококвалифицированные сотрудники.

Профиль покупателя не всегда должен содержать все пункты, перечисленные выше. Главное, чтобы вы правильно отобрали данные, которые могут быть полезны для вашей компании.

Портрет покателя в В2В: особенности

 

Что касается сферы В2В, то в этом случае портрет клиента – это описание человека, принимающего решение. Профиль покупателя В2В должен включать следующие данные:

  • регион охвата;

  • годовой оборот;

  • количество сотруднков;

  • бизнес-потребности;

  • особенности деятельности;

  • объем предприятия;

  • средний объем продаж.


В случае В2В необходимо оценить клиентов не только на уровне отдельных покупателей, но и на уровне компании в целом.

Где найти информацию?

 

Для того, чтобы собрать нужную и полезную информацию, необходимо ответить на ряд вопросов:

  1. Каким может быть ваш клиент?

  2. Где можно найти потенциальных покупателей?

  3. Какую потребность закрывает ваш бизнес?

  4. С какими проблемами могут сталкиваться ваши клиенты?

После того, как вы можете четко и объемно ответить на эти вопросы, вы можете составить профиль ЦА. Возможно, у вас получится несколько групп. После этого необходимо начать работать отдельно с каждой группой, и наконец определить ее классических представителей. Давайте подробнее рассмотрим пару способов, с помощью которых вы сможете составить профиль покупателя:

  1. Опрос аудитории

Холодные опросы – отличный инструмент для того, чтобы узнать, что необходимо вашей аудитории и уточнить интерес к продукту. На основе социологических исследований можно несколько изменять описание ЦА. Проводить исследования можно:

  • у социальных сетях, используя при этом тематические паблики;

  • в сервисах опросов;

  • на своём сайте;

  • с помощью email-рассылки.

Но, как мы знаем, не многие любят проходить опрос, поэтому при его прохождении вы можете предложить скидку или акционное предложение.

  1. Анкетирование клиентов

С помощью анкет можно откорректировать описание ЦА и получить дополнительную информацию как о конкретном клиенте, так и о группе клиентов. Стандартные вопросы в любой анкете – это возраст, профессия, место жительства. Кстати, соединить прохождение анкеты можно с регистрацией на вашем сайте, если она есть.

  1. Исследование поисковых запросов

Таким образом вы сможете проверить, чем интересуются ваши потенциальные клиенты, используя при этом сервис гугл тренды. Необходимо проверить запросы, связанные с вашим товаром или услугой, таким образом можно увидеть, какие из запросов наиболее популярны. Кроме того, можно узнать, что еще искали с вашим запросом.

  1. Анализ клиентов из соцсетей

Не стоит упускать социальные сети, поскольку из них можно получить много важной и полезной информации о вашем ЦА. К примеру:

  • географические данные;

  • контакты;

  • интересы;

  • демографические данные.

Если количество профилей ЦА невелико, то можно анализировать все в ручном режиме, записывая главные данные в специальную карту товара. Также рекомендуем вести сравнительную таблицу.

  1. Изучение вэб-аналитики

Если к вашему сайту подключены аналитические системы, просматривая их отчеты, вы можете найти следующую информацию:

  • из каких источников люди перешли на сайт;

  • возраст;

  • длительность пребывания на сайте;

  • браузеры или устройстве, которые используют потенциальных клиентов.

  1. Анализ посещаемости сайта

Ознакомьтесь с сервисом SimilarWeb, он поможет получить данные о посетителях сайта. Достаточно лишь указать ваш сайт и вам будут предоставлены следующие данные:

  • статистика в отношении клиентов по соц. сетей;

  • трафик;

  • интересы клиентов;

  • источники трафика;

  • сайты, которые заинтересовали ваших клиентов.

Также с помощью этого сервиса можно изучать сайты конкурентов, таким образом вы сможете получать информацию об их аудитории.

  1. Опрос сотрудников

Кто может рассказать о том, как ведут себя покупатели? Непосредственно те, кто с ними общается и наблюдает за ними. Общайтесь с операторами техподдержки, продавцами и менеджерами. Они смогут рассказать вам о том, какие возражения возникают у клиентов, какие вопросы они чаще всего задают и на что больше всего обращают внимание.

 
Таким образом вы сможете узнать, почему некоторые клиенты не приобрели ваш товар или услуги. Чаще всего это факторы, которые можно легко исправить – добавить способ оплаты или изменить доставку. Используя все эти инструменты, вы сможете получить полезное и подробное описание своей аудитории.