При современном развитии бизнеса очень трудно выделиться среди конкурентов. Борьба за каждого клиента/покупателя идет нешуточная. Соответственно, разрабатываются различные техники продаж, позволяющие привлечь покупателей и осуществить сделку. Одним из высокоэффективных инструментов является воронка продаж. По сути, она представляет собой тот путь, который проходит покупатель от момента вызова интереса к товару или услуге и до заключения сделки, то есть, непосредственно покупки.

Не стоит думать, что это какое-то новое понятие. На самом деле оно было сформулировано еще в 1898 году, и уже с тех пор активно применялась во многих странах. Относительно недавно ее совместили с другой техникой продажи, получившей название AIDA, то есть Внимание-Интерес-Желание-Действие. В итоге продавцы и бизнесмены получили действительно эффективный инструмент, позволяющий не только закрывать сделки, но и анализировать ошибки, допущенные на каждой предыдущей стадии.

Сегодня воронка продаж, несмотря на столько лет существования, по-прежнему демонстрирует отличные результаты. Однако нужно понимать, что единого шаблона не существует, есть только среднестатистическая структура. И, в зависимости от вида бизнеса, она может меняться. Кто-то насчитывает 4 этапа, о которых говорилось выше, кто-то и вовсе делает 7 этапов, включая туда и подготовительные работы до начала контакта с потенциальным клиентом.

Но почему такое название? Все просто. Дело в том, что количество людей, чье внимание вы привлекли, будет наибольшим. Интерес же проявит гораздо меньшее количество пользователей. Желание заказать услугу или продукт возникнет у еще меньшего числа людей. Ну а желание выполнить действие появится вообще у минимального количества. Проще говоря, если на первом, верхнем этапе будет 100 человек, то к заключению сделки останется всего 2-3. Если изобразить это схематически, то мы получим или перевернутый треугольник, или воронку.

Для чего нужна воронка продаж

Схематическое изображение любых процессов дает человеку более полную картину происходящего. Можно прорисовывать у себя в голове разные моменты, но, только изобразив их на бумаге, с внесением конкретных цифр позволяет провести максимальный анализ. Воронка продаж именно для этого и нужна, ведь она дает возможность увидеть процесс продажи со стороны клиента, благодаря чему вы сможете понять психологию покупателей и найти решения для улучшения техники продаж.

Лучше всего понять, как работает воронка продаж, поможет пример.

Итак, возьмем самую простую структуру: знакомство, интерес, желание, действие. Теперь рассмотрим поэтапно.

Вы совершаете холодный звонок потенциальному клиенту. То есть, знакомитесь с ним, презентуете свою компанию или описываете товар/услугу. Если он заинтересовался, то переходите на следующий этап – собственно, интерес. И уже более подробно рассказываете о том, что вы предлагаете своему собеседнику. Если вы все делаете правильно, то у человека появляется желание купить продукт или заказать услугу. И происходит последний этап – действие, заключающийся в осуществлении сделки.

Это идеальный вариант. Но мы же говорим про воронку продаж? А значит, будем учитывать, что часть клиентов не прошла все стадии. Например, мы не дошли до этапа интереса, человек еще при знакомстве отказался продолжать дальше разговор или просто не заинтересовался в вашем предложении. Если из 100 собеседников до второго этапа дошли только 40, то, следовательно, вы потеряли 60% потенциальных клиентов. Осознавая это, вы понимаете, что, возможно, ваши действия на стадии знакомства неэффективны. Может быть, презентация прошла неудачно, вы не подготовили речь, или чего-то не учли. Значит, надо что-то изменить, чтобы до второго этапа доходили не 40 человек, а 70-80 из 100.

Так же само работаем по всем остальным стадиям. Таким образом, можно найти ошибку и исправить ее. Например, бывают ситуации, когда менеджер по продажам эффективно поработал на всех трех стадиях, а во время заключения сделки все испортил. Это досадно, так как была проделана колоссальная работа, клиент уже готов к покупке, он хочет этого, но… Если говорить об интернет магазинах, то такой ошибкой может быть слишком сложная система заказа, когда пользователю проще перейти на другой сайт, и оформить покупку там.

Оптимизация воронки продаж

Что можно сделать, чтобы воронка продаж давала лучшие результаты? Частично мы разобрали это в предыдущем абзаце. То есть, выявили, что можно узнать при помощи данного инструмента. Теперь посмотрим, как улучшить те или иные действия на каждом этапе.

Прежде всего, многие продавцы допускают одну огромную ошибку. Они отбрасывают несостоявшихся клиентов и забывают про них. А ведь, исходя из структуры воронки продаж, их число как раз максимальное! Из тех же предполагаемых 100 клиентов до этапа сделки дошли только 3, допустим. Это значит, что 97 отсеялись. Вдумайтесь в это число – 97! Что нужно сделать? Исходите, опять же, из статистики воронки. Тех людей, которые были отсеяны в на первой стадии, можно пока забывать. Но если вы вызвали интерес или желание у человека что-то купить, то ни в коем случае нельзя забывать о нем. Подумайте, что помешало перейти на следующую стадию. Возможно, клиент захотел купить у вас товар, но в данный момент у него нет возможности это сделать. Однако это не значит, что такая возможность не появится через неделю или месяц. Стоит напомнить о себе через какое-то время. Или же вы вызвали интерес к вашему продукту, но не смогли убедить в том, что клиенту он нужен. Здесь, возможно, вы не указали какие-то особенности товара, его лучшие стороны, или поспешили «продать» его, чем вызвали подозрение.  Проанализируйте, что стало причиной отказа.

Второй момент – это сокращение процесса заключения сделки или покупки. Особенно актуально это для интернет магазинов. Как уже говорилось выше, если оформить покупку будет слишком сложно, то клиент уйдет от вас. Вы должны так настроить ресурс, чтобы последний этап был самым легким для покупателя, чтобы его интерес не угас. Захотел-купил, все! И уж тем более не должно быть каких-то всплывающих окон, предложений получать рассылку и т.п.

О том, что такое SMTP-сервер, хорошо знают представители IT-сферы и маркетологи. И те, и другие используют данный сервер в своей работе тем или иным образом. Для рядовых же пользователей Интернета это понятие остается чем-то загадочным и непонятным. Попробуем разобрать это простым и доступным языком, и выяснить, что представляет собой SMTP-сервер.

Общая характеристика

Нетрудно догадаться, что название является аббревиатурой. Полное же название этого инструмента звучит, как Simple Mail Transfer Protocol. С английского это переводится не иначе, как простой протокол передачи почты. Если говорить максимально просто, то представленный сервер необходим для отправки почтовых сообщений, а точнее – для рассылки.

Задача SMTP-сервера состоит из двух главных функций, которые следуют одна за другой. Первая – это выполнение правильности заданных настроек и выдача доступа компьютеру, из которого осуществляется отправка сообщения по электронной почте. Вторая – собственно отправка сообщения на конкретный адрес с последующим подтверждением отправки. Если же по каким-то причинам доставка письма не состоялась, то сервер вернет отправителю ответ с указанием ошибки.

Наверняка многие пользователи электронных почтовых сервисов сталкивались с тем, что при отправке сообщения кому-то из абонентов, на почту приходило уведомление, оповещающие о невозможности совершить данную операцию. Вот это и есть задача SMTP-сервера.

Работа SMTP-сервера осуществляется в 3 этапа:

• Определение обратного адреса, Mail from. Это нужно для того, чтобы в случае сбоя или невозможности абонентом получить сообщение, оно было возвращено обратно отправителю;
• Определение получателя сообщения, RCPT to. Возможно многократное использование данной команды, если количество получателей большое одного;
• Собственно отправка текстового письма, Data. Эта команда включает в себя заголовок письма и тело сообщения.

Именно поэтому SMTP-сервер и носит такое название, так как действует по заданному протоколу.

Если привести самый простой пример, то можно взять для него обычную почту, бумажную. Чтобы вы смогли отправить письмо абоненту, вам потребуется конверт (то есть, оболочка), само письмо, вложенное в конверт, указание адресов, как получателя, так и отправителя. Без этих условий, даже без одного из них, доставка письма будет невозможной.

Виды SMTP-сервера и их особенности

Существуют следующие виды SMTP-серверов:

• SMTP от Интернет-провайдера. Главными недостатками можно назвать ограничение количества отправки сообщений по электронной почте, а также ограничение скорости. Необходимо внимательно прочитать договор, заключаемый с провайдером, и убедиться, что указанные условия соответствуют вашим требованиям;
• SMTP собственного хостинга. Такое решение доступно тем, у кого есть собственный Интернет ресурс, через который можно настроить отправку сообщений. Наиболее существенный недостаток – если от пользователей, получающих рассылку, будут поступать многочисленные жалобы на рекламу, то есть риск блокировки домена. Это приведет не только к невозможности отправлять сообщения, но и к нарушению работы самого сайта;
• Коммерческий SMTP хостинг. Этот вариант подойдет тем компаниям, которые ориентированы на ведение масштабной рассылки. Прежде всего, преимущество в том, что письма попадают не в «Спам» электронного ящика получателя, а в категорию «Входящие сообщения». Услуга платная, но есть возможность выбрать самый подходящий тариф;
• Бесплатные почтовые сервисы, в которых действует протокол SMTP. Как и любой бесплатный инструмент, данное решение имеет ряд недостатков. В первую очередь, ограничение по количеству писем;
• Виртуальный SMTP-сервер. Из главных преимуществ стоит выделить отсутствие какого-либо вмешательства в вашу работу со стороны компании, предоставляющей хостинг. Также пользователю предлагается выделенный IP-адрес для выполнения требуемых задач. По сути, это еще один отличный вариант наряду с коммерческими хостингами, и он подходит для массовых рассылок по электронной почте. Но есть и недостаток. Заключается он в том, что требуется тщательно настроить программное обеспечение сервера и сам сервер. Далеко не каждый маркетолог сможет справиться с данной задачей, необходимы специальные знания. Поэтому придется привлекать к работе внештатного специалиста или же принимать на работу отдельного сотрудника, который будет этим заниматься.

Каждая компания выбирает тот вариант, который ей больше всего подходит. В случае, если рассылка не предполагает отправления большого количества сообщений в сутки, то можно обойтись и бесплатным сервисом или SMTP-сервером собственного сайта. В других же ситуациях, при масштабной рассылке, лучше все же выбрать более надежное решение.

Преимущества SMTP-сервера

Рассматривая виды и характеристики инструмента, стоит также понять, какие преимущества он дает в принципе. И нужен ли он вашей компании. Понятно, что главная цель использования такого сервера – это рассылка рекламных писем. И без него вы не сможете ее осуществлять. Поэтому первое преимущество очевидно.

Второе достоинство в том, что провайдеры обычно блокируют отправку электронных писем, если они передаются без SMTP-сервера. Это делается для того, чтобы пресечь спам-атаки. Кроме того, для использования данного инструмента пользователю требуется задать логин и пароль для входа. Таким образом, повышается безопасность рассылок электронных писем.

Третий плюс заключается в том, что не нужно выполнять каких-либо серьезных настроек, кроме вышеупомянутого виртуального сервера. Не нужны и установки дополнительного программного обеспечения, вообще в принципе требования минимальны. Нужно только задать необходимые параметры, и можно выполнять массовую отправку электронных писем.

Как мы видим, любая компания, которая занимается рассылкой, сталкивается с таким инструментом, как SMTP-сервер. Остается только выбрать самый удобный для себя вариант.

Несмотря на активное развитие бизнеса во всем мире, далеко не все предприниматели знают, что такое брендбук. Конечно, это оправдано для представителей малого бизнеса и ряда компаний из сегмента среднего бизнеса. Но вот для крупных предприятий игнорирование подобного инструмента является большой ошибкой. Или бывает наоборот, владелец компании слышал о пользе и выгодах брендбука, пытается заказать его, но не знает толком, что он собой представляет. И часто ему предоставляют просто красивую книжку, где присутствуют логотип, фирменный стиль торговой марки, различные картинки и т.д. Попробуем разобраться в этом вопросе более подробно.

По сути брендбук – это своего рода инструмент. Он необходим для того, чтобы предприятие могло систематизировано выстраивать как отношения внутри компании, так и взаимодействие с клиентами и деловыми партнерами. В нем приводятся определенные стилевые стандарты, разработанные в соответствии с потребностями предприятия. Поэтому компании будет намного проще выстроить, в первую очередь, маркетинговую политику на рынке. А также грамотно себя презентовать потенциальным партнерам и клиентам. Получается, что брендбук ориентирован на целевую аудиторию. Однако и для внутренней работы компании он тоже важен, чтобы сотрудники могли знать, на какие стандарты им опираться. Иначе будет полный разброс, когда один специалист видит все в одном цвете, а другой сотрудник, из соседнего отдела – в другом. А ведь недопонимание, в свою очередь, и приводит к проблемам и конфликтам среди персонала.

Основные атрибуты брендбука

Для того чтобы не было путаницы, нужно знать, чем отличается брендбук от просто набора картинок, заключенных в книгу. Данный инструмент обязательно должен иметь:

• Общую концепцию торговой марки;
• Фирменный стиль компании;
• Корпоративный стиль компании, в том числе и стандарты коммуникации между сотрудниками;
• Систему продвижения бренда, основанную на общей концепции;
• Данные о целевой аудитории.

Вот пять главных составляющих, которые следует учитывать при разработке представленного инструмента.

Какие задачи выполняет брендбук

Это один из главных вопросов, ведь не всегда сразу понятно, для чего нужен брендбук. Чтобы понять его функцию, достаточно привести простой пример. Вы собираетесь презентовать новую продукцию на рынке. Для этого заказывается маркетинговую кампанию, которая охватит потенциальных клиентов и привлечет их к вашему продукту. И вот, нанятый дизайнер, который должен разработать буклеты, видит решение задачи по-своему. Тогда как маркетолог, обеспечивающий поддержку в интернете, представляет себе это несколько иначе. Конечно, разнообразие – это хорошо, в каком-то смысле. Но вот в данной ситуации, наоборот. Лучше придерживаться единого стандарта в оформлении рекламных акций. Но где же взять эти стандарты, и как объяснить двум специалистам, нанятым со стороны, что вы хотите получить в итоге? Правильно! Именно для этого и нужен брендбук. Вы просто предоставляете его дизайнеру, маркетологу и другим задействованным специалистам, а там уже все прописано и все понятно. В том числе, и целевая аудитория, на которую рассчитана рекламная кампания.

Точно так же, если вы будете нанимать новых сотрудников в компанию. Вам не нужно будет каждый раз объяснять им, в какой концепции вы работаете. Просто показываете им разработанный свод стандартов, которого должен придерживаться персонал. Так что, это еще и значительная экономия вашего времени.

Как пользоваться брендбуком

Когда брендбук уже разработан, мало просто разослать его сотрудникам на изучение. Конечно, и это нужно сделать, но такого шага будет мало для реализации всех функций инструмента. Эту задачу можно выполнить самому, но лучше назначить ответственного за эту миссию сотрудника. Он же будет и контролировать соблюдение прописанных в своде стандартов. Оптимальный вариант – назначить того специалиста, который принимал непосредственное участие в разработке инструмента, ведь ему будет намного проще объяснить коллегам, что от них требуется, и как работать с брендбуком. Если же назначить другого сотрудника, не имеющего отношение к разработке, то ему для начала придется самому разобраться в этих правилах и стандартах, понять их, а потом уже объяснять остальному персоналу.

После того, как брендбук был роздан сотрудникам, где-то через месяц следует провести собрание, на котором вы сможете обсудить процесс внедрения правил в компании. Этого времени обычно достаточно, чтобы выявить все подводные камни и составить впечатление о фирменном стиле. Каждый задействованный сотрудник уже сможет поделиться своими наблюдениями, рассказать о возникших сложностях или, наоборот, о положительных результатах.

Нужен ли компании подобный инструмент

Как уже было сказано в начале статьи, не всем компаниям нужен брендбук. Если это небольшая фирма, которая не видит дальнейшего развития, и ее вполне устраивает работа в одном городе или регионе, то и свод стилевых стандартов им тоже не нужен. А вот если это стартап, или фирма предполагает выход на рынок страны, а то и зарубежный рынок, то чем раньше будет создан брендбук – тем лучше. Нужно формировать собственный стиль заранее, чтобы к моменту расширения рынка сбыта, о вас уже знали, потребители уже были знакомы с вашей торговой маркой. Тогда и продвижение будет проще и быстрее.

Что же касается крупных компаний, то им брендбук нужен обязательно. Конечно, может возникнуть вопрос – а зачем им это, если они и так смогли расширить свой бизнес? Да, смогли, но это было другое время. Следует учитывать современные реалии, и пользоваться теми инструментами, которыми пользуются конкуренты. Иначе можно быстро затеряться среди аналогичных компаний. Нужно помнить, что разработка брендбука – это не так уж и дорого, зато польза от него огромная! Возможно, о компании Кока-кола и не узнали бы по всему миру, так как есть и другие похожие напитки. Но именно Кока-кола постаралась побыстрее разработать общую стилевую концепцию, и стала узнаваемой, в то время, как конкуренты остались позади.